游览特种兵，让同程游览活成了“拼多多”
来历：商业数据派
文丨黄小艺
游览和电商相同，迎来了非一线商场的迸发期。
3月19日，同程游览的2023年第四季度及全年成绩陈述一出，给游览业复苏再上了一针强心剂。
财报显现，2023年第四季度，同程游览的收入为31.445亿元，同比添加109.6%；经调整EBITDA为7.159亿元，同比添加193.0%；而从全年数据来看，收入为118.962亿元，同比添加80.7%；全年经调整EBITDA为31.239亿元，同比添加117.4%。
更可贵是，这些远超2019年的数据，是在2023年全国国内游览总收入较2019年同期下降19%的情况下发生的，同程游览以远超商场康复速度的姿势大步快跑。
相隔一天之后，接连迸裂多个季度的拼多多也发布了最新财报，毫无意外地交了一份高额添加的答卷，全年收入同比添加90%，全年非美国会计准则下运营赢利（Non-GAAP）同比添加 72%。
同程游览和拼多多，这两个早早从低线商场切入职业的“性价比狂魔”，双双拿下成绩新高，再次验证了消费大转弯下“五环外需求”的旺盛力。
在全体消费承压但人们对美好日子的需求日益添加的当下，电商和游览同为消费大头，在当下的环境中，展示出了高度的类似度，一路从疯狂的消费晋级，到重视“缄默沉静的大多数”。
如果说，全球“新贫民”撑起了拼多多，那么游览特种兵，也让同程游览活成了游览界“拼多多”。
一直以来，比较携程和飞猪，同程游览对错一线商场的大玩家，当OTA们都在抢夺高消费人群之时，同程游览从非一线城市商场潜入，成为了国内用户规划最大的OTA途径。
用户规划的添加，直接与成绩的规划相挂钩。据财报显现，近5年来，同程游览均匀月付费用户数从2019年的2690万人，安稳增涨到2023年的4130万人，非一线城市的注册用户约占注册用户总数的份额高达86.9%。
能够说，现在的商场来到了拼多多和同程游览的优势侧。不过，回到职业视角来看，本年以来，同程游览所主打的非一线商场，也成为各个途径所觊觎的香饽饽。
在曩昔静静成长的同程游览，现在逐步走到了职业的镁光灯下，能否守住自己的商场，又能否坚持添加呢？
01 非一线大玩家成绩近翻倍，OTA也来到“拼多多时刻”
同程游览的收入构成有三大板块：交通票务服务、住宿预定服务和其他事务。
其间，交通票务服务是同程游览收入的根本盘，占总收入的比值高达50.7%。
2023年四季度，交通票务服务收入为14.73亿元，同比添加94.9%，挨近翻倍。而拉通接连五年的分部数据来看，从2019年到2023年，分别是45.18亿元、34.71亿元、44.58亿元、33.79亿元、60.30亿元，2023年的同程游览交通票务服务的增速可见一斑，达到了前史新高。
虽然交通事务的赢利相对通明，但胜在本钱也很低。据财报显现，交通票务发生的收入首要是来自向交通票证、游览稳妥及其他配套增值游览产品及服务供货商收取的佣钱。换言之，在这个买卖中，同程游览作为署理，不承当存货危险且不对现已撤销的票证预定承当职责。
更重要的是，以刚需的交通事务为底盘，同程游览收成了用户基数和流量活跃度，得以将流量复用，导给住宿、游览服务等其他事务。
一年来，同程游览还在持续扩展交通服务范围。本年，同程游览的“城市通”上线姑苏、上海、无锡三地搭车码，一个小程序即可三地乘地铁，进步便利性；除此之外，还有洛阳地铁、南昌地铁等，经过城市通的公交地铁票务服务获取城市公共交通流量。
据财报显现，本地游的火爆，也进步了同程游览轿车及用车事务的收入。
其次，是住宿预定服务，凭借来自交通事务的巨大流量，经过丰厚住宿挑选、建议目的地营销活动等，也取得了显着的添加。
2023年，同程游览住宿事务收入39亿元，同比添加61.5%，相较2019年同期添加65.4%；其间，2023年第四季度，同程游览的国内酒店间夜量较2019年同期添加超70%，世界酒店间夜量也已彻底康复至2019年同期水平。据同程游览财报解说，“该添加首要是因为游览业持续复苏导致的住宿服务需求添加。”
酒店住宿是游览业高毛利的中心事务之一，同程游览的住宿事务占比约三成。相对均衡的收入结构散布，既有用下降了同程游览的事务危险，也让同程游览在商场动摇中展示出了极强的安稳性和耐性。
现在，回到游览复苏的布景下，同程游览正在持续优化收入结构，不断进步住宿预定服务的收入，带来更好的赢利。为此，上一年，同程游览旗下艺龙酒店科技也在归纳品牌矩阵中参加更多中高星级的加盟酒店，招引不同的客户群。
第三，则是“其他事务”，2023年，同程游览其他收入19.67亿元，在总收入的占比进步至16.5%，意味着新的添加引擎现已成形。这一部分首要包含线上线下游览途径的游览服务收入、广告服务、酒店办理服务、商务游览服务等。
值得一提的是，同程游览早在此前，就说到过“要从OTA（在线游览社）向ITA（智能出行管家）转型。”现在看来，现已有了成效。
同程游览在财报中说到，会持续使用途径的数字化才能、用户洞悉力，做更多游览职业数字化晋级的项目，包含帮忙成都双流机场等机场进行数字化转型和中转产品开发，与长白山协作开发一个整合当地游览信息的智能游览服务途径；此外，同程游览还树立一个全面的PMS（酒店办理体系）品牌组合，为更多的单体与连锁酒店及非标住宿供给软件即服务(SaaS)解决方案等等。
全体来看，同程游览经过交通票务进步了用户量，在巨大的用户基数下，进一步转化为住宿和游览服务收入，并从供给端做深to B 的企业技术服务，让收入和赢利飞轮旋转了起来。
02 守住非一线商场，不能只靠价格
越是向下扒开同程游览的成绩，越发现其内中像极了拼多多。
无论是电商途径仍是OTA途径，链接的都是产品和用户。首要，从用户的视点来看，同程游览和拼多多都非常拿手找要害途径“借力”，来触达非一线用户。这也是在互联网流量抢夺战走向结局的当下，选手们必备的身手。
一如当年，遍及群聊的拼多多外链跳转，同程游览相同是凭借腾讯的微信流量途径取得不少用户。据财报显现，2023年微信途径新付费用户中约72.7%来自我国非一线城市。
2023年四季度，同程游览还在进一步发掘腾讯背面巨大的用户池，例如，与腾讯游戏协作推出电竞活动；冠名2023TMEA腾讯音乐文娱盛典；优化QQ浏览器及微信搜一搜途径的进口界面等等。
当然，也不能只盯着地主家的余粮，同程游览依然在建立多元化的流量进口。例如，在支付宝小程序、手机供货商协作、开发鸿蒙体系以及敞开线下加盟门店的过程中，添加用户的接触面，包括手机厂商生态、短视频生态、东西使用生态和线下服务生态等范畴。
能够说，多管齐下之后，流量现已简直不再是会掣肘同程游览的要素了。接下来，同程游览需求考虑的是怎么留住用户、进步用户的价值，而这之中的要害，就在于做好用户和产品的精准匹配。
咱们仍以拼多多为例，拼多多的取胜法宝不是贱价，而是精准匹配下的高功率。举个简略的比如，途径们都在做贱价，为什么依然做不过拼多多？原因在于，比较于其他途径的归纳性运营，拼多多的实质是单品逻辑，将供给端已有的很多低单价的产品，匹配给海量的非一线商场用户，贱价驱动、精准分发，把卖货的功率拉到了极致。
回到同程游览来看，同程游览也需求找到最匹配非一线商场用户的游览产品——交通票务，特别是大巴、公交、地铁、廉价航空。对出行的人们而言，交通票务是刚需，即便是游览特种兵们，喊出的标语“芳华没有价格，站票直通拉萨”，省吃省用也省不了交通消费。
接下来的工作变得水到渠成，依据顾客的精准定位剖析，同程游览盘绕人群做产品，丰厚场景产品。
最中心的一点，便是盘绕大部分的非一线城市用户，开发本地游览产品，满意了小预算、短程简便的特征。2023年9月，同程游览宣告与快手本地日子达到协作，依据两边协作，同程游览将为快手本地日子供给景区门票等供给。
除了低线城市居民，年轻人也是资金不足、消费低、寻求性价比、爱游览的中心代表，特别是近年来热衷于“不眠不休500块5座城”、“盘绕式行军”的特种兵们。
2023年上半年，同程游览有一个较为亮眼的营销事例，乘着淄博的风，以时刻紧、景点多、花费少的高强度的游览方法招引大学生集体，在抖音和小红书等交际媒体上建议活动，短短2个月时刻，招引超越百万大学生参加活动。
除此之外，同程游览组织了多场游览+主题活动，例如电竞竞赛、露天阛阓、音乐节、滑雪热潮等等，全方位围住年轻人。
具有人群特征的“游览+”，无疑将是接下来游览业的中心玩法，在这一方向下，贱价仅仅是最外表的一层，性价比和丰厚度才是感动顾客们的要害。
在曩昔一年里，咱们越来越承认，五环内的人也有五环外的需求。高线人群的游览偏好下沉和低线城市的游览需求开释，一起交错成了游览的转型。
即便在快手、拼多多这些途径，手机等科技产品的销量相同很大。游览业也是相同的，低线城市中有很多有待开释的需求，特别是小镇青年、中老年人，他们有着和一线城市居民不相同的消费偏好、不相同的消费习气、不低乃至更高的消费潜力。
持续盘绕途径的用户，做更精细化的洞悉，开宣布从价格、玩法、体会上都更具性价比、差异化和精准度的产品，是OTA们接下来的竞赛点。
03 OTA的未来，新需求、新供给、新途径
我国2023年游览职业的新变化，能够总结为，报复性复苏背面的客单价低、频次高、多元化。
以多元化为例，游览形式正在显着改变，尤其是年轻一代，现在更喜爱即兴游览，自动寻觅能够在交际媒体途径上引发评论的共同抢手景点。OTA们怎么掌握瞬息万变的需求，开宣布爆款产品，成了新应战。
进入新周期，OTA途径能够重新需求、新供给、新途径三个维度来重构游览服务。
从新需求来看，当下顾客的游览风向变化快，从2023年头的淄博到2024年头的哈尔滨，再到近期的天水麻辣烫，一方面，检测的是OTA途径的资源丰厚度和运营灵敏度，另一方面，也指向了新需求逐步趋于小众化、文明导向，人们不再为传统景点而停步，而是关于焰火气氛、地方特征、文明回忆等共同要素所招引。
在这一需求洞悉的布景下，从跟风到造势，OTA途径能够联合交际途径做更多的测验。
从新供给来看，游览实质是服务消费产品，想要打造贱价高质的产品，有必要深化供给链。
现在各个途径都在盘绕供给链投入，例如携程添加很多自营道路，飞猪放宽途径生态，扩展供给链供给。而同程游览则能够凭借流量优势，招引供货商们使用规划效应，下降收购本钱、完结闭环。
但在竞赛剧烈的当下，这是远远不够的。
同程游览针对供给链（例如酒店）所拟定的一系列解决方案，既是在建立第二添加引擎，也加深了同程游览对供给端的掌控力，把服务C端和B端拼成了一块全体的才能地图，协同效果。
本年1月，同程游览旗下旅智科技还联合多方，向住宿业推出“免费用定心住”网约房数字化解决方案。曩昔，作为住宿业一站式数智化解决方案服务商，旅智科技旗下已有“旅智云”、“住哲”、“金天鹅”和“云掌柜”四大品牌。到2023年，旅智科技累计服务超越5万家住宿业客户。
要知道，同程游览所匹配的大多是低星酒店，而低星酒店不同于高星，在全国商场中往往涣散且连锁率较低，缺少数字化才能，也难以将数字化外延规划化。这也意味着同程游览想要深化酒店数字化流程，还有巨大的商场。
最终，重新途径，久远看来，出海必定是OTA途径未来的趋势和时机。一方面，无论是出境游、海外游都是“现金牛”事务，另一方面，因为环节多、专业性高，具有高壁垒，也非常值得投入。
值得注意的是，不同于其他途径做出国游事务链条长、重，同程游览的境外事务，挑选了仿制途径形式。
据泄漏，同程游览将在近期上线一款名为“WatsTravel”的本地化APP，为北美客户供给机票、酒店等游览产品的一站式预定服务。
进入2024年以来，同程游览显着加快了在海外商场的布局。现在，同程游览已在新加坡设立了海外总部办公室，未来还会英国、泰国、印尼、菲律宾、加拿大等商场，拓宽世界机票、世界酒店、出境休假等事务。
在当下游览复苏的布景下，商场来到了同程游览的优势区，怎么顺势而发，为下一个周期堆集更多的能量，也是同程游览的新应战。
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